この世には２種類のマーケティングしかありません。
それは、「話す」マーケティングと「書く」マーケティングです。
つまり、商品・サービスを売るためには、
「話す」スキルと「書く」スキルが必要ということ。
「話す」と「書く」
マーケティングで必要なのは、
流暢に話す、巧みな文章を書く、ということではありません。
お客様の行動させることができるか？
そのために「何を伝えるのか？」
そして、もうひとつ。
「どんな順番で伝えるのか？」
「何をどの順番で伝えるか？」
それを、学ぶのにオススメなのがダン・ケネディーの処女作『究極のセールスレター』です。
例えば、
「価格の正当性を伝えるために、
何をどの順番で書くのか？」
「商品の欠点を告知して信頼を得るために、
何をどの順番で書くのか？」
「今すぐ行動してもらうために、
何をどの順番で書くのか？」
これ、知りたくありませんか？
「何をどの順番で」が決まると、
あとは、「話す」「書く」だけです。
億万長者メーカーと呼ばれるダン・ケネディーの処女作。
書籍代金の数千倍の価値が得られます。
ビジネスパーソンの必読書です。
ネットで売ろうと、チラシで売ろうと、
物販でも、サービス業でも、
結局、セールスが大切。
もし、あなたがセールスがイヤ・嫌い・やりたくないなら
この先を読んでみてください。
嫌い・やりたくない人のセールスに対するイメージは
こんな感じです。
「ノルマが達成できないと叱られる」
「嫌がるお客様に無理矢理商品を売りつける」
これ、完全に間違った認識です。
ビジネス経験の長い方、成功している方は、きっとこう言います。
「セールスしたくない？何、寝ぼけたこと言ってんの？
だったらビジネスやめればいいじゃん」
これ、厳しいようですが本質なんです。
帳簿に何て書いてあります？「営業利益」ですよね。
ビジネスっていうのは、営業して利益を上げることです。
もちろん、マーケティングをバリバリにチューニングすれば、
営業の負担は減ります。
リアルに会うか、オンラインでクロージングするかは別として、
お客様に財布の紐を開いてもらう行為というビジネスの結果は
セールスで決まるのです。
それではまた！
個人事業で、本当に一人で全部やっていると
売り上げの限界点があり、なかなか伸び悩むことになります。
ある程度まで来たら、業務を外注化していくことが大切。
これなら、外注のマネジメントだけで仕事量も一気に上がりますし
どんどん企画を考えて、多くの仕事を一気にすすめることができます。
実はこれを行うことで
売り上げのステージが上がります。
つまり、ケタが変わります。
ただし外注する際は、やりながらマネジメントしていくことが最も重要で
ある程度のシミュレーションや業務フローを作ったり、教育したりマニュアルを作ることが絶対に必要です。
最終的には、アイデアを思いついて2,3指示するだけで自動的に形になるのが良いです。
ビジネスにおいても恋愛においても大切なのが
相手の共感を得ること
「この人は私のことをわかってくれてる！」という気持ちにならせるってこと
たとえば、あなたがお目当ての彼女と
食事を3回くらいしたとします。
あなたは、ここらで相手との距離をぐっと縮めたい。
とおもっているはず
どう距離を縮めますか？
このあたりは、恋愛本でもいろんなテクニックが載っているとおもいますが、
とっておきのテクニックを話しましょう。
それは、「相手の喜怒哀楽を昇華させる」というものです。
たとえば、彼女の会社に嫌な上司がいて、
その上司に対して相当なストレスを持っている。
でも、人の悪口だからそうそう誰にでも吐けない。
だって、人の悪口って、聞いていて気持ちの良いものではありませんから。
イイ女ほど、人の悪口は極力言わないものです。
それを面白おかしく聞いてくれる人がいたら、彼女の怒りの感情は昇華します。
わかりやすく言えば、「聞いてもらってスーッとした！」ということです。
あるいは、これは少し高度になりますが、
悲しみの感情を昇華させると、あなたに対する距離感を
もっとグッと縮めさせることができるでしょう。
たとえば、彼女に彼氏がいるとして、
彼氏に対して持っている感情を昇華させてあげられる余裕のある男は、
私の知る限りかなりモテます。
いずれの場合にしても、相手の喜怒哀楽の感情を昇華させてあげて、
なおかつそこであなたが彼女に共鳴してあげれば、
彼女との距離は間違いなく縮まります。
これは、ビジネスにおいても同じです。
相手の心を開かせるとは、すなわち
「相手と共鳴すること！」です。
相手と共鳴することで、
相手は、「この人は私のことをわかってくれているんだ！！」
となるわけです。
「この人は私の気持ちを本当にわかってくれているんだ！」
ここまで持ち込めば、相手の心は、あなたに対してもう開いているわけです。
こうなってしまえば、
相手はあなたを無視するわけにはいかなくなるのです。
相手と共鳴するためのテクニックはいろいろあります。
共通の敵を作るというのも、非常に効果的なやり方です。
「『一週間で5キロ痩せました！』この言葉にいったいどれだけ騙されてきたことか。。」
「『あなたも1ヶ月で月収100万円！』これにひっかかって、私は貯金を食いつぶしました。。」
広告などでこういう文句を見たことがあるとおもいますが、
これは、読み手と書き手が「共通の敵」を介して、気持ちひとつになることを狙ったものです。
こう書くことで、読み手と書き手の心が圧倒的に共鳴しやすくなるわけです。
共感を得るための参考にしていただければ
幸いです。
ビジネスアイデアを出す為の
効果的なチェックリストをご紹介します。
それがオズボーンのチェックリストです。
1.転用
他の用途
今のままで新しい使い道はないか
少し変えて他の使い道はないか
2.応用
真似できないか
これに似たものはないか
他に似たアイデアはないか
3.変更
色、形、音、におい、動きなど変えられないか
形式を変えたらどうか
意味を変えたらどうか
4.拡大
何か加えたらどうか
もっと回数を多くしたらどうか
大きくできるか
より強く、高く、長く、厚く
5.縮小
分割したらどうか
やめたらどうか
小さくできるか
軽く、低く、薄く
6.代用
他の材料にしたらどうか
他の人にしたらどうか
場所、モノ、で置き換えられないか
7.再配列
要素、成分、部品、パターン、配列、レイアウト、
位置、ペース、スケジュールを変えられないか？
原因と結果を替えられないか？
8.逆転
逆にできないか? 正反対にできないか?
後方に移せないか? 役割を逆にできないか？
ターンできないか？反対側を向けられないか？
マイナスをプラスにできないか？
9.結合
目的や考えを結合できないか?
一単位を複数にできないか？
組み合せられないか?
今回は、「関係性」ってことをお話しようと思います。
ここでの関係性っていうのは、もちろん
お客さんとあなたの関係性ってことですね。
お客さんと商品サービスの関係性と考える方もいるかもしれませんが
需要＜供給のデフレ期に、商品サービスとの関係性っていうのは築きにくいです。
だって、モノやサービスが割と高いレベルで”沢山ある”
ぶっちゃけ、どれも同じに見えますからね。
また、企業やお店との関係性っていうのも築きにくい。
あくまで”築きにくい”ってことですが
とにかく時間がかかるし、手間もかかります。
じゃあ、
一番 関係性が築きやすいのって何？
という話になりますが
それは”個人”です。
”人は人と関係性が築きやすい”ってこと
まぁ、
当たり前のことなのですが、
売る側に立つと、とたんに見失ってしまうんですよね。
これからの時代は、企業から個人へ・・・
個人にフォーカスしていくことが重要になります。
たとえば、お客さん目線で見ると
ヘアカットするとき、
○○美容室だから行くのではなく
○○美容室の山田くんにカットしてもらいに行くのです。
スーツをオーダーするとき
ゼニアのショップにオーダーするのではなく
ゼニアの佐藤くんにオーダーしてもらうのです。
企業から個人へのフォーカス
企業よりも
個人のほうが圧倒的に関係性を築きやすいのです。
お客さんとの圧倒的な関係性を築くことがブランディングです。
企業のブランドを構築するには何年も何十年もかかりますが
個人のブランド・・・つまり、
パーソナルブランドを構築するには何ヶ月かでできてしまう。
これからの時代は、
自分やスタッフなどに、もっとフォーカスしていく
すると、
今まで出してきた広告、
ホームページ、手紙（ＤＭ）などの内容も変わってきます。
人が主役になっていく。
それが、
お客さんとの圧倒的な関係性を築いていく”きっかけ”になります。
何で、他が売上げを落としている中
結果を出しているのかというと
1つめがマーケティング全体を通して
成約率が高いからなんですね。
2つめが
ルールの変化に左右されない自分独自のメディア
ホームページとかブログとかメルマガとか
を中心として展開してるから
で、うまく行かない人っていうのは
マーケティングの定義がまず間違っています。
フェイスブックマーケティング
ツイッターマーケティング
メルマガマーケティング
アメブロマーケティング
ブログマーケティング
世の中には様々なマーケティングがありますが
はっきり言ってマーケティングの定義も意味も
わかっていません。
こうしたマーケティングというのは、
たまたま一つの手法が流行でうまくいっただけの
一過性のものがほとんどで
流行が去ったり
ルールが変われば使えなくなるという脆弱なもの
でしかありません。
ボクは、2005年からこの世界を見ていますが
インターネットは、凄い速さで進化しているのと同時に
どんどんルールが変わっていってます。
ルールが変われば使えなくなるような
そういう原理原則のないものは
マーケティングとはいえません。
私が定義するマーケティングは
お客さんに知ってもらい
興味を持ってもらい
関係性が生まれ
共感され
信頼されて
注文や来店などの成約にいたる
さらに、新たな共感を呼び
信頼や関係性を深めて常連客となる
そこまでの導線を引いたシナリオをつくること
それがマーケティングだと定義しています。
導線というのはただ単にリンクを貼ることではなくて
お客さんが、その行動をする理由付け
つまり、行動を起こすための理由を見つけ出し
それを伝えること
たとえば、
多くの競合がいる中、
あなたのブログを読む理由
あなたのホームページを読む理由
あなたから資料請求する理由
あなたから購入する理由
あなたのお店に行く理由
そういった理由を見つけ出して
伝えること
それが導線を引くということです。
ちょっと難しいと言うか
理屈っぽい話になったので
たとえ話をします。
あなたが例えば、山の中に住む人だとして
生きていくためには、まず何はなくても
水が必要ですよね
で、水が湧き出ているところを探しにいきます。
でも、
水が湧き出ているところを見つけても
穴の空いたバケツや
そもそもバケツを持っていない人は
そのときに、少量水を飲むだけで
そのときはのどが潤いますが
水を汲んで、持ち帰り、水を溜めることができません。
そして、その水源が枯れてしまえば、
また探しにさまようことになる。
また、待ちかえるまでの道路が崩れていると
途中で水をこぼしたり、帰れなくなったりする
でも、
穴の無いバケツで水を汲み、
溜めることができれば
それで、いつでも水が飲めますし
野菜を育てることも出来るし
料理をつくることもできる
そのために
きちんとしたバケツを作ったり
水源から家までの道路を整備すること
これがマーケティングであり
導線を引くということです。
スマホサイトのレイアウトですが
これはサイドメニューなしの縦長なレイアウトになります。
画面の大きさがパソコンと全く違うので
パソコンサイトみたいにサイドメニューを入れると見づらくなります。
見づらいサイトはそれだけで反応が落ちるので注意してください。
それではまず1つめのポイントですが
サイトを開いた瞬間に何のサイトかわかることが重要です。
結構、何のお店かわからないっていうサイトが多いです。
これを解決する方法は2つで
まずはタイトルです。
一番上の部分
ここで「このサイトは何屋のサイトだー！」って宣言します。
よくこの部分にロゴとか、わかりずらい社名を入れちゃったり
かっこうつけて英語表記したりするサイトがありますが
それはダメです。
完璧に反応落とします。
タイトル部分はわかりやすく
何のサイトか掲載することが大切です。
例えば、札幌の美容室とか
東京のイタリアンレストランとか
大阪の歯科医院とか
ストレートに記載してください。
で、もう一つ重要なのが
トップビューです。
これは、タイトル下の写真とか画像です。
ここにもわかりやすい写真をいれることが大切です。
例えば
美容室ならオシャレな女性の写真とか
イタリアンなら料理とか建物とか内装を入れたり
歯科医院なら歯を見せている女性や子供の写真が良いです。
そんな感じで、パッと見て、何屋さんかわかる絵にしてください。
あとトップビューのもう一つのポイントがキャッチの部分です。
お客さんに興味を抱かせたり
商品サービスの最大の特徴だったり
その先のコンテンツを読ませるために必要なキャッチコピーです。
トップビューを見るとき、人間の目の動きっていうのはＺ型
左側から始まってＺの形で動くのですが、そのＺの四つ角が
最も目が留まりやすい場所になります。
なので、この4つ角に興味を持たせたり
先を読みたくなるような情報を入れるとサイトの離脱を防ぐことができます。
ただし注意が必要で
４つ全部を埋めるとどうしても画面がうるさい感じになり
一つ一つの情報が見づらくなります。
配分としては、4つかどの内
３つを埋めると良いです。
そうすることで、それぞの情報が一目で飛び込んできて
見やすくバランスの取れたトップ画像になります。
例えば、美容室さんなら左上に
「髪の痛みに悩んでいた私が皆に髪キレイだねって言われるようになりました。」
っていうキャッチを入れて
左下に
「キャンペーン10％オフ」と入れたり
右下に
「トリートメント実績358人」
と入れるとか
こんな感じで、4つかどの3つを埋めると
反応の良いトップビューになります。
よく、
コピーライティングの学習をすると需要が無いものは
どんなに頑張っても売れないという言葉があります。
それは確かにそうなのですが
売れない＝需要がない
と即答で決め付けてはいけません。
最近学んだセミナーでは、
真実と「知覚・認知」には違いがある
ということを教えていただきました。
結果という事象には様々な原因という側面があり
真実を発見するには、その側面をすべて洗い出す必要があります。
真実を発見する4ステップ
事実（結果）
解釈・意味づけ
なぜ解釈が正しいとわかるのか？
すべての事実を見つける
この4ステップにより真実を明らかにし、本当に需要が無いか判断するのは、その後です。
これをせずに即答で判断しては、もったいないのではないでしょうか？
もしかしたら、その中にダイヤの原石があるかもしれません。
それではまた！
勉強している人は、知識があるけど、
うまく行かないって人がいます。
そういう人は、成功している人のモデリングだけで
終わっている人が多かったりします。
昔からある武道や芸能の理に
守・破・離
というのがありますが
「守」だけで終わってるってこと
確かに、「学ぶ」は「真似ぶ」とも言われるとおり
成功してる人の
真似とかモデリングは、最初の一歩になります。
”真似ぶ”っていうのは
最も早い勉強法なので・・・
でも、次の一歩を踏み出さないと
成長はありませんし
真似だけじゃ、同じ結果は生まれません。
一番始めにやってる人
後からやってる人
同じことをやって、同じ結果になるなんてことは
無いのです。
「同じ結果が出ます」って言ってる人もいますが
それは、ポジショントークか
自分でそう思い込んでるだけです。
そういう人たちの話を
真に受ける人も多いですが・・・
もし、ここで気付いたなら
守の次は
「破」を意識してください。
思考すること
ただ真似るだけでなく、その意味を知ること
そのためには
全く別のことを聞いたり実践したりする
そうすることで、自分が真似てきたものの
本質を知ることができます。
本質がわかれば、応用も効きますし
新たな知識が、そのまま自分の引き出しにもなります。
そして
「離」
自分独自のスタイルを構築すること
本質を知り
引き出しがある程度溜まったら
自分自身のスタイルができます。
これでようやく自分自身が
”一番始めにやってる人”になれて、
同じ結果か
それ以上の結果に結びつくのです。
ホームページ実践会 